Directe link:
≡ MENU
×
Deel deze pagina
Propositie – veel meer dan je ziet, meer dan je voelt…
Propositie – veel meer dan je ziet, meer dan je voelt…
Propositie is een term voor dat wat je biedt aan je klant en je doelgroep. En dat gaat veel verder dan wat je ziet, tast en ruikt. Je klant ervaart veel meer dan de kenmerken van je product; zij ervaart namelijk je hele bedrijf! Alles wat je doet en wat je laat in je bedrijf, van de inkoop, productie, verkoop tot en met de aflevering en facturering, is de verpakking van je product of dienst. Die verpakking telt zwaarder mee dan je denkt. En daar kun je je mee onderscheiden in de markt.
Onderscheidend zijn is zeer essentieel in een overvolle markt, met steeds lagere toetredingsdrempels; ofwel, het is steeds makkelijker voor een nieuwe partij om ook in jouw markt te komen. Een goed gekozen en gecultiveerd onderscheid van je concurrenten, ook wel positionering genoemd, maakt dat jij gevonden wordt in plaats van dat jij klanten moet gaan zoeken. Een wereld van verschil.
Laten we dat eens bekijken aan de hand van de voorbeelden McDonald’s en Tesla.
Level 1 – onderscheid in functionaliteit
Natuurlijk kun je door middel van je product of dienst jezelf onderscheiden. Jouw producten moeten maken dat het leven van de klant echt verbeterd wordt. Maak je producten effectiever en beter, efficiënter en sneller, goedkoper, luxer, comfortabeler, makkelijker… Als je je hiermee onderscheid dan komt dat naar voren in gedachten van een klant in de volgende vorm:
- mijn keuze is beter dan de jouwe omdat…
- ik ga naar… voor superieure…
De invulling van deze vragen kan natuurlijk per persoon verschillen. Iedereen legt zijn eigen accenten. Bij McDonald’s zou dat bijvoorbeeld kunnen gaan om goedkoper eten, sneller bediend door de McDrive en altijd makkelijk bereikbaar.
In het geval van Tesla zou dit kunnen gaan om lagere totaalkosten per kilometer, een hogere acceleratie en meer zitplaatsen.
Level 2 – onderscheid in beleving
Veel belangrijker is de emotie en de beleving van je product. Die zit vaak in de ‘verpakking’ zoals hierboven beschreven. Maak een blije klant door jouw producten bijvoorbeeld schoonheid te geven (iets wat het oog bekoort), consistent te zijn, iets persoonlijk te maken of te brengen en tenslotte ‘eerlijk’ te maken. Als een klant het volgende van jou kan zeggen ben je op de goede weg:
- ik voel me blij en gelukkig met … omdat…
- ik heb een fijne dag omdat…
Bij McDonald’s zou dat bijvoorbeeld kunnen gaan omdat de kinderen rustig en blij zijn, je een lekker warme maag hebt en een ‘sugar rush’ en iedereen precies op maat is bediend (na tig vragen).
In het geval van Tesla zou dit kunnen gaan om lekker uitgerust aankomen door stiller rijden en het rustgevende gevoel van 5 sterren-veiligheid.
Level 3 – onderscheid in betekenis
Het allerbelangrijkste is echter de betekenis die jij aan het leven van jouw klant kunt geven. En dat kan door het bieden van hoop, zingeving, een plek in de maatschappij en status en aanzien: ‘ik ben een redder/held‘. De gedachten die opkomen zijn bijvoorbeeld:
- ik neem mijn vrienden mee naar deze leverancier omdat…
- ik vertel het mijn familie omdat…
Bij McDonald’s zou dat voor jongeren bijvoorbeeld kunnen gaan omdat het een sociale status geeft (‘ik kan dat betalen‘) en je daar andere jongeren ziet en gezien kan worden.
In het geval van Tesla zou dit kunnen zijn dat het een gevoel geeft van meedoen aan een beweging die de omwenteling (‘energie-wende’) van fossiel naar herbruikbare energie versnelt. En een stuk van de slimheid van Elon Musk op je te hebben afstralen.
Wij mensen zijn zeer emotionele wezens, die argumenten uit level 1 gebruiken om te verdoezelen wat we eigenlijk voelen en ervaren bij level 2 en level 3. En dat deel je niet zo makkelijk hardop ook al is het er wel degelijk.
Nu jij
Vul het zelf in voor de drie niveaus voor jouw product en merk. Of doe het voor de auto en merk in de foto bovenaan. Ken je hem?