Deel deze pagina

Alles is relatief, ook een prijs. Juist een prijs…

Directe link:

Alles is relatief, ook een prijs. Juist een prijs…

Welke van de twee oranje cirkels is het grootste?

Is een TV van €1000 duur of niet? Als wij een prijs zien, kunnen we daar alleen maar iets van vinden in vergelijking met een ander product of dienst. Dat betekent dat prijs een relatief begrip is. En dit leidt tot opmerkelijk en irrationeel menselijk gedrag …

Als u net als ik geïntrigeerd bent door wetenschappelijk geverifieerde inzichten over menselijk gedrag, luister dan naar dit inzicht over hoe wij de waarde en prijs van een product beoordelen. Het is gebaseerd op onderzoek van Dan Ariely, professor in de psychologie en gedragseconomie en onder andere beschreven in Voorspelbaar Irrationeel (*).

Stel dat u een jaarabonnement overweegt op de Economist, en je komt deze advertentie tegen:

Alleen on-line $59
Alleen gedrukt $125
Gedrukt plus on-line $125

Wat kiest u? Denk er nu eerst over na!

Het blijkt dat ongeveer 20% kiest voor de goedkoopste optie, en 80% voor het complete aanbod van druk plus on-line. Niemand (0 %) kiest het ‘inferieure’ aanbod van Alleen gedrukt. Dat laatste verbaast ons niet want je kiest niet minder voor hetzelfde geld. Maar is die meer-dan-prijsverdubbeling het wel waard, waar 80% van de mensen voor kozen? Laten we het onderzoek nog eens doen maar dan zonder die optie die toch niemand koos:

Alleen on-line $59
Gedrukt plus on-line $125

Bij het herhalen van het onderzoek met dit aanbod werd de verhouding bijna helemaal omgedraaid! 70% kiest nu voor on-line en nog maar 30% voor het complete aanbod. Hoe kan dat? Er is dus sprake van irrationeel gedrag. Of van een afleidingsmanoeuvre 🙂

De conclusie is: aangezien we geen idee hebben of $125 teveel of te weinig is voor een compleet abonnement, heeft de ‘inferieure’ optie ons geholpen om de duurste optie duidelijk ‘superieur’ te maken. De werkelijke keuze is uit twee opties, en de aanbieder wil natuurlijk dat de duurste optie wordt gekozen. De toepassingen van dit principe van het toevoegen van een ‘inferieure’ keuze zijn legio. Van vitrines, folders tot menu’s.

En de twee oranje cirkels bovenaan… in vaktermen een ‘Mond vergleich’, die zijn precies even groot.

Neem contact op om hierover door te denken: 06 – 1244 6086. Of volg FRISSE BRONNEN op Facebook voor meer inspirerende artikelen.

(*) Predictably Irrational – The Hidden Forces That Shape Our Decisions, Dan Ariely, Harper collins 2009 – ISBN 978-0-06-201820-5 (New York Times Bestseller)